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中國涂料報 2014年6月12日星期四

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溶劑型涂料營銷成功取決于管理手段與促單利器

中國涂料(2014年6月12日星期四 D09 營銷攻略)

提供新的營銷手段和促單利器：為線下提供新的營銷促單工具，顧客在線下無法成交的情況下，銷售人員可以利用電商網絡專供款的優惠政策及性價比優勢介紹顧客至線上官方商城或天貓商城查看訂購，顧客訂購后訂單同樣流轉回經銷商，算線下業績；油漆經銷商與線上共同打擊競爭對手：通過電子商務的發展，利用網絡專供款等手段擴大網絡銷售份額，打擊競爭對手，同時，也提升了經銷商在當地的市場份額和話語權； 2/8 產品策略，又叫舉杠鈴產品策略將線下80%原則賣不動的產品在線上以更高得多的價格進行展示，起到為線下促銷打折襯托鋪墊的作用。

溶劑型涂料企業營銷手段與促單利器在于強勢，廠家提到經銷商管理這個詞，多數有點強勢、主動的味道，甚至有點“上下級關系”的意思，往往并沒有把經銷商當作平等的合作伙伴看待。這是中國市場的現實，并非營銷和管理理念的落后。很多傳統企業還是處于為線下經銷渠道清理庫存、尾貨、斷碼產品，在一定時期內是有其積極意義的。但是，就目前很多鞋服企業的庫存的商機是末路的瘋狂，是屬于歷史傳統模式經營及經銷商模式導向庫存生產導致積壓而遺留的產物，不具備長遠發展，以后更多的將會類似 CTOB 的模式，企業對庫存掌控優化勢在必行，經銷商也會更多的導入智能信息化，做需求預測并建立智能進貨研判，CTOB 模式，將是未來趨勢。

一些廠家提出的“深度分銷”“做客戶的客戶”，說明廠家并不滿足于經銷商的代理關系，而是采取“嵌入制”的方式，承擔了很多代理者應該做的工作。在上述現實之下，溶劑型涂料營銷的成功往往取決于廠家的能力，而不是經銷商的能力。我們看到，一個強勢廠家的崛起，往往會帶動一批經銷商的崛起，其實崛起的經銷商并非能力都很強。但是，少數經銷商能力的杰出，并不一定能夠帶動一個廠家的崛起。新品上市造勢、宣傳策略對于公司即將上市的新品做前期的網絡調研、平臺展示，不直接銷售，重點是為線下的銷售做好前期的宣傳造勢，甚至是線上CTOB 預定、預售，線下取貨配送服務。（九正建材）

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