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中國涂料報 2014年11月27日星期四

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得中原者得天下———記展辰涂料集團鄭州經銷商戚衛平

中國涂料(2014年11月27日星期四 D03版企業風采)

從意氣風發的二十多歲到正當壯年的四十歲；從經營經典裝修漆起步，到裝修漆和家具漆兩手抓；從小油漆店老板到掌管一個十余人團隊的總經理 ……展辰集團鄭州經銷商戚衛平跟隨展辰十幾年，一路走來見證了展辰的發展，也與展辰一同成長。他笑言，如今無論是工作還是生活，客戶還是朋友，他的圈子都與展辰息息相關。他決心樹立起展辰家具漆在中原大地的旗幟，在鄭州市場干出一番作為。

奔赴中原

“黃河滔滔沖云天，風塵仆仆奔中原，得中原者，得天下�！薄@是戚衛平剛到鄭州市場時，公司領導贈予他的一句話。十幾年來，他一直將這句話銘記心間，不敢忘懷，他認為，這標志著他人生重要轉折點的開始。

戚衛平是浙江人，1998 年結緣展辰時年僅24 歲，在山西太原一位經典漆經銷商手下做職業經理人。2003 年，公司做市場調整，太原市場易主，跟隨經典漆五年多，戚衛平早已有了割舍不掉的感情，于是主動向公司請纓到鄭州開拓新市場。自古以來，中原大地就是兵家必爭之地，在激烈的市場競爭中，中原更是商家的必爭市場。這塊陌生的土地等待戚衛平的將是什么？前路布滿未知，也等待探索。

來到鄭州，人生地不熟，戚衛平依托公司的資源和戰略部署，與幾家當地知名的家裝公司展開合作。通過與家裝公司的合作帶動經典品牌的影響力，第一年就創下了百余萬的銷量。隨后，開拓分銷渠道、組建團隊、注冊公司、建立 200 余平的形象店———戚衛平穩打穩扎，步步為營，為打造長期事業做積累。

開拓新領域

2011 年，戚衛平的事業遭遇瓶頸，木器漆銷售止步不前，乳膠漆銷售也找不到更好的方法。通過市場分析，他發現：木器漆下滑并不是因為市場萎縮而下滑，而是消費者的消費方式開始轉變。由于定制家具的興起，客戶由之前的個體消費者變成家具廠，家裝公司逐漸工廠化。此時，戚衛平意識到，必須轉變經營方向。從而，開拓另一方領域———家具漆的想法也應運而生。

“從有這個想法開始，我就沒想過找其它廠家代理，只想找展辰。但是能否取得經營權，在當時還是個問號�！逼菪l平帶著問號來到北京展辰，找到公司領導，提出了自己的想法。公司經過商討和決議后，決定將鄭州黃河以北的市場劃給戚衛平。2012 年，戚衛平正式取得展辰家具漆的經銷權。

雖然取得了經銷權，但戚衛平對于家具漆領域并不熟悉，為盡快融入，他制定了三步曲開拓新領域：第一，摸透行業。找到專業人士，在專業人士的帶領下進入家具漆市場，掌握家具廠類型、產品體系、目標客戶群體等基本信息；第二，熟悉市場。摸透鄭州家具行業現狀，充分了解市場；第三，定位。展辰家具漆以中高端產品為主，因此目標鎖定在中高端客戶，重點是套房家具客戶。同時，公司也安排了銷售人員和技服人員到市場協助戚衛平，在公司的幫助下，戚衛平開始針對定位尋找目標客戶。

這時，裝修漆的一位業主得知戚衛平在尋找家具廠，主動向他推薦租其廠房的一位家具廠客戶。通過與家具廠方初步溝通，戚衛平了解到，該廠的產品體系正與自己的定位相吻合，雙方一拍即合，很快達成合作。也就是從這一個客戶開始，逐步打開市場，此后又陸續合作了幾家規模家具廠，而戚衛平也從中慢慢找到了做家具漆的感覺。

通過首次合作的成功，戚衛平意識到，利用裝修漆渠道的資源，尋找和挖掘潛在的家具廠客戶，不失為一條可取之道。可以將裝修漆和家具漆的資源有效結合，也讓資源的作用更大化。

專業團隊明確分工

相比起裝修漆，家具漆是一個更為專業化的領域，為了讓自己盡快熟悉這一領域，戚衛平如饑似渴地學習和鉆研。通過兩年多的努力，他的家具漆項目初見成效：客戶定位明確、產品梳理清晰、并在今年注冊了自己的公司，組建了專業團隊。

戚衛平將團隊做了明確分工：銷售版塊———一支專門負責家具漆，一支專門負責裝修漆；服務版塊———分為技服和倉管；核算版塊———有專業的財務人員。而對于財務管理，專業且嚴格，不僅有一套完整的薪酬體系和績效管理體系，對目標制定也較為科學，每月制定明確的銷售目標，并匹配對應的費用，各項費用分配到各個領域，給團隊人員圈定一個標準，在標準以內自己控制費用。

知恩圖報，講情義，這是熟悉戚衛平的人對他的評價。對于團隊人員，戚衛平重在培養，不僅與他們建立起兄弟般的感情，幫助他們成長，還支持他們出去發展事業。從他手下出去的幾位業務員，已有幾位自己做了老板，成為了經典漆的分銷商。如今戚衛平需要人才，一聲“令下”，他們義無反顧地回來幫他�！拔业膬晌坏昧Ω蓪ⅲ殬I經理人）都是曾經跟我一起干的兄弟，他們回來不僅是沖著對我的個人情義，也是沖著對展辰的情感，畢竟和我一起跟展辰干了那么多年，現在因為共同的理想和目標，又回來和我一起奮斗�！逼菪l平自豪地說。

有團隊，有分工，定位清晰，目標明確，方向一致。戚衛平認為，只要方法得當，展辰漆在鄭州市場有很大的發展潛力。

看好未來發展

作為經典漆的一名老經銷商，經典漆經歷的兩起兩落，戚衛平是見證者也是親歷者，他坦言也曾困惑過、彷徨過，甚至產生過回老家的念頭。但終究還是舍棄不下，舍棄不了對經典漆、對展辰的感情，“丟掉這份事業會心痛，會覺得可惜”。因為情感，戚衛平選擇了堅持。如今，他慶幸自己沒放棄，才能見到經典漆越來越好的發展態勢。

“公司新建立的家裝渠道和工程渠道，對我們幫助很大，通過廠商間的合作，全面進入鄭州家裝公司領域，提高經典漆的市場占有率。雖然目前銷量并不十分可觀，但經典漆在鄭州市場的品牌影響力絕對排名前十。”同時，戚衛平也在學習國外優秀品牌的運營模式，從而得到總結，希望能找到提升經典漆的方法。

對于家具漆在鄭州市場的發展，戚衛平表示十分看好，他認為，近年來，北上廣深等一線城市的用人成本越來越高，再加上國家對環保的要求也越來越嚴格，在一定程度上制約了一線城市家具企業的發展，許多家具企業被迫遷移，往中原地區發展。在此之前，鄭州的低端家具廠居多，隨著外地家具廠的遷入，提升了整個鄭州市場家具行業的品質，對展辰品牌在當地的發展也帶來了契機�！皩τ谧黾揖咂醽碚f，是一個很好的時機。展辰在鄭州是大有作為的。”戚衛平信心滿滿。（展辰）

編后：對市場的準確分析，對行業前景的看好，獨具的前瞻性眼光讓戚衛平經營經典裝修漆的同時毅然選擇了展辰家具漆。公司化運營、專業的團隊、準確的定位、清晰的目標，戚衛平厚積薄發。相信不久的將來，展辰漆在中原大地的旗幟定會高高飄揚。

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