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中國涂料報道
中國涂料雜志
中國涂料[英文]
中國涂料報 2014年11月13日 星期四
廠商同心 其力斷金
——記展辰家具漆山東濟南經銷商麻宏亮
中國涂料(2014年11月13日 星期四 D03版 企業風采)
他與展辰合作了十幾年，十幾年來，從遼寧到山東，他與展辰的緣分未曾間斷過。他曾經說：“展辰將是我銷售油漆的最后一個品牌，如果有一天我不賣展辰了，那就說明我不會再干這個行業了”。他，就是展辰家具漆山東濟南經銷商———麻宏亮。
兩次“說走就走”
麻宏亮本是浙江仙居人，“仙居”地處浙江省東南部，風景優美，人杰地靈，且是有名的“涂料之鄉”。上個世紀八十年代，當地家具產業興旺，下游的涂料行業也隨之蓬勃發展，從這里走出了一批批涂料老板。
1996年初，年輕的麻宏亮在親戚的帶動下，也加入了“涂料大軍”的行列。帶著為數不多的現款和簡陋的家當，麻宏亮攜老婆一起去了遼寧省盤錦市，盤下了別人正在轉讓的一家小涂料店面，賣起了某小品牌的裝修涂料，正式開啟了自己的涂料生涯。
盤錦，對于初來乍到的麻宏亮來說，除了親戚也在這里開涂料店，幾乎是人生地不熟。做生意需要圈子，沒有圈子怎么辦？他印了一些名片，每天帶著名片跑市場，慢慢地也跑了個臉熟，生意逐漸做了起來。
做到下半年，同樣在遼寧做涂料生意的老鄉向他介紹一款“經典”品牌的裝修涂料，老鄉說，經典漆是一家叫做“展辰”的涂料廠家旗下的裝修涂料品牌，這家廠做生意比較實在，沒有當時市場上普遍出現的缺斤少兩現象。年輕的麻宏亮并未多想，覺得做哪個牌子都是做，便試著從老鄉那里進貨，賣起了經典漆。
沒想到，這一做就做了十幾個年頭。
在麻宏亮的努力下，經典漆在盤錦市場有了一定的占有率。然而，隨著生意做大，他發現盤錦市場容量有限，想要進一步發展比較困難，于是冒出了“挪地盤”的念頭。
說走就走。他把盤錦店面交給妹妹打理，自己則坐上了南下的火車。目的地本是江蘇，當火車路過山東境內時，僅憑著對此地的第一好感，他索性在濟南下了車，盤了個店面就扎下了營。就這樣，麻宏亮又開啟了自己涂料生涯的新篇章。
當問到為什么選擇濟南時，憨厚的麻宏亮笑了笑說：“沒有多加考慮，就像一開始去盤錦的時候，也沒有多考慮，決定了就去做了。”浙商天生的敏銳和果敢，讓他們拋棄了過多的判斷和猶豫，看似是未加考慮甚至沖動的決定，但不可否認的是，這恰恰又是他們成功的重要先決條件。
開辟新市場
來到濟南，麻宏亮繼續經營經典品牌的裝修涂料。幾年后，隨著國內家具涂料的發展勢頭趨盛，他調查市場后發現濟南的家具涂料容量較大，若做家具漆，可能會有更大的舞臺。
在濟南的幾年時間，隨著對市場的了解，隨著人脈的增加，隨著資金的積累，麻宏亮各方面的實力已有了大的提升。他找到了時任北京展辰總經理的孫金平，申請做濟南市場的展辰家具漆代理。2007年，在經過嚴格審核后，展辰濟南區域的經銷代理權交到了麻宏亮手中，他開始改做經典品牌的家具涂料。
提及為何再次選擇展辰的品牌做家具涂料，麻宏亮說，前幾年也嘗試做過其他的品牌，發現自己的性格還是跟展辰最投合：隨和、實在。且多年來，他一直見證展辰的持續發展壯大，隨著北京展辰和上海展辰的相繼建立，以及其他分公司的建設和布局，展辰大步邁開了高速發展的步伐，成為了行業的領先企業。他認為，跟著展辰走，不會錯。
從來沒有做過家具涂料，剛一接手必然困難重重。不懂技術，展辰派來了技術員做技術指導；不懂怎么跑家具廠業務，展辰派來了業務員一起跑；不懂產品，展辰派專人進行產品培訓。
麻宏亮在不斷學習和了解產品的同時，也親自跑家具廠，每天拿著電話本和地圖，騎自行車、坐公交，不厭其煩地跑遍了濟南的各個區域，通常連中飯都顧不上吃，只花一塊錢買三個燒餅填肚子。每做一個客戶，他都非常用心，產品、服務各方面都保證到位，力求做好每一個家具廠，建立信賴，贏得口碑。有了公司的支持，加上自己的努力，客戶慢慢做了起來，生意逐漸穩定。
廠商同心，其力斷金
天有不測風云。2008年，全球金融危機爆發，山東市場出口家具企業遭受重創，嚴重影響到家具涂料業務，也波及到了濟南市場。家具廠的款不好結，一些客戶又等著發貨，還有客戶索性關門大吉、欠下數十萬元的貨款已找不到人……一時之間，資金周轉成了大問題，麻宏亮一籌莫展。
展辰北京公司聽聞消息，立即安排給麻宏亮先發貨，并授予他一定額度的授信。為了讓產品更好地適應市場，公司還專門為濟南市場做了一些產品專方。這時候，麻宏亮又接到了展辰董事長陳冰的電話，在電話里，陳冰告訴他在現今形勢不好的情況下該如何規避風險，適當淘汰一些發展不良的家具廠，穩固好良性客戶。這讓麻宏亮有了方向，更堅定了信心。在展辰的幫助和指導下，麻宏亮順利挺過了難關。
2009年，展辰青島公司建立，山東市場被劃分到青島公司管轄。這時候，公司出于對品牌的考慮，要求麻宏亮將經典品牌的家具涂料轉為展辰品牌。麻宏亮是個實在人，雖然對于更換品牌有些擔心，但他認為既然認準了展辰，認定了跟著展辰走，那么對于公司的政策，他都無條件地支持并響應，于是及時調整了品牌。
品牌一經更換，濟南的許多老客戶一時難以接受，更換品牌勢必會對他們造成一定影響，麻宏亮一家家拜訪家具廠，一步步跟各方負責人溝通，并帶領公司技術人員幫助客戶適應產品，最終征得大部分客戶的同意，答應更換產品，但也因此失去了一些客戶。
對于失去的客戶，麻宏亮并沒有氣餒和抱怨，而是在公司的配合下，又開發了一些新的優質客戶，在保證產品質量的同時，全力以赴做好服務，展辰品牌也逐漸被濟南市場接受和認可。
受金融危機影響，展辰青島公司自成立以來一直處于虧損狀態，2012年，青島公司接集團任務，必須扭虧為盈。是年，青島公司上下同心協力，沖破了重重難關，年底順利實現了盈利。
以麻宏亮為代表的許多老經銷商，在這一年里，與展辰同心同德，為配合公司完成銷量付出了許多努力。這一年，麻宏亮與青島銷售團隊一起，對濟南市場的困難和問題逐一分析，量身定制應對方案，穩固老客戶，開發新客戶。
而公司對于麻宏亮的需求也竭盡全力地做到，最讓他印象深刻的是，有一次一位客戶急需兩桶底漆，公司接到麻宏亮的緊急求助后，立即派車攜帶客戶所需產品直奔濟南，當天大霧彌漫，高速封路，為了不耽誤客戶趕貨，司機硬是走著下道在迷霧中穿行，奔波了三百多公里，總算及時把貨物送到了麻宏亮手中。
2012年底，麻宏亮的銷售增長超乎預想，遠遠超過了年初規定的40%的增長，并且不欠展辰一分錢授信。
麻宏亮總跟人提起說：“我之所以堅持做展辰品牌這么多年，就是因為公司一直對我很關心和支持。”
未來信心
展辰家具漆一直堅持走中高端產品路線，因此，多年來，麻宏亮只做中大型家具廠客戶，以實木套房為主。他認為，加大服務力量是目前的重點。公司跟他講：服務好每一個家具廠是重中之重，只有把所有的家具廠都服務好了，別的家具廠自會找上門來。他堅信不疑。
“以前是業務做好了，市場才能做大；現在是服務做好了，市場才能做大。”麻宏亮始終以服務和誠信贏得客戶，他說，“我們在濟南市場已經把口碑做出來了，經常有客戶主動找到我們要用展辰的油漆。以前是客戶挑我們，現在是我們挑客戶，我們希望合作的都是優良的客戶。”
在麻宏亮的帶領下，展辰家具漆在濟南每年穩步增長，呈現良好發展態勢。如今，展辰家具漆品牌在濟南名列翹楚，實木家具已經做到了近一半的市場占有率。
麻宏亮也分享了他穩步增長的秘訣：每年的下半年就開始做來年的計劃，把所有的家具廠都梳理一遍，做個篩選，不好的淘汰掉，優良的則保持住。每年會計劃增加幾個好的家具廠，羅列一些優良的、具有可操作性的家具廠作為目標，計劃攻克。在不斷的優勝劣汰下，濟南的客戶群體也逐漸達到更優的狀態。
2012年，麻宏亮響應展辰公司政策，注冊了自己的公司，并取得了危化品經營許可證。在他看來，雖然注冊公司后各方面費用大了很多，但也對自己提出了更高的要求，有利于長期發展。
2014年，麻宏亮信心十足，計劃在去年基礎上增長百分之三十。“青島公司現已逐漸發展成熟，濟南市場也越來越成熟，劉華明總經理新上任，一切都往更好的方向發展，濟南市場定會越做越好。”
編后：同展辰許多老經銷商一樣，麻宏亮與展辰也是歷經風雨才走到了現在，中間經歷的困難、遭遇的挫折，不計其數，但彼此從未想過放棄對方。在許多熟悉麻宏亮的展辰人眼里，麻宏亮是“最少向公司提要求”的經銷商之一，公司的政策他總是積極響應，努力做到并做好。在他看來，展辰固然還存在不足之處，但也一直在進步和完善，始終真心實意為經銷商做事，幫助經銷商成長。
沒有完美的公司，也沒有完美的經銷商，只有通過相互的不斷溝通和理解，才能共同把事情做好。（展辰）
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