涂料廠家與涂料經(jīng)銷(xiāo)商本是以一種利益博弈為前提而進(jìn)行的合作關(guān)系，在這種關(guān)系下，涂料經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng)。這種相對(duì)的忠誠(chéng)不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務(wù)上，還以利益、感情和解決方案為根本。

涂料廠家渠道扁平化，涂料經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置重心下沉，大涂料經(jīng)銷(xiāo)商被砍成小涂料經(jīng)銷(xiāo)商，甚至原來(lái)大涂料經(jīng)銷(xiāo)商下屬的二三級(jí)分銷(xiāo)商，也被廠家直接發(fā)展成與原來(lái)大涂料經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)涂料經(jīng)銷(xiāo)商，在渠道扁平化的趨勢(shì)下，涂料廠家給涂料經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。

然而，我們也時(shí)常聽(tīng)到涂料經(jīng)銷(xiāo)商抱怨涂料企業(yè)如何沒(méi)做好支持，聽(tīng)到企業(yè)抱怨經(jīng)銷(xiāo)商如何三心二意，不配合工作，甚至在一些經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，有奶便是娘、見(jiàn)利忘義等等。在廠商關(guān)系中，一部分涂料企業(yè)面對(duì)我行我素的經(jīng)銷(xiāo)商束手無(wú)策。

從根本上來(lái)說(shuō)，要提高經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度，涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益共發(fā)展。專(zhuān)家表示，要想涂料經(jīng)銷(xiāo)商有“絕對(duì)的忠誠(chéng)度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益深植于心

經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。從經(jīng)銷(xiāo)商的特征看出，首先他們是一批從事“商業(yè)信息的不對(duì)稱” 的群體；其次他們經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是足夠大的“差價(jià)”，這意味著大部分涂料經(jīng)銷(xiāo)商的興奮點(diǎn)在于利潤(rùn)率的大小；再次，有許多經(jīng)銷(xiāo)商代理幾個(gè)甚至多個(gè)品牌，不能像廠家銷(xiāo)售人員一樣了解自己的產(chǎn)品；此外，迫于生存的壓力會(huì)使一部分涂料經(jīng)銷(xiāo)商不愿開(kāi)拓新市場(chǎng)和新產(chǎn)品。

鑒于此，讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的首要條件，是驅(qū)動(dòng)涂料經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)的根本。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，當(dāng)下的涂料經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越實(shí)際，越來(lái)越理性，與涂料廠家的合作首先當(dāng)然考慮到的是利益。而對(duì)于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷(xiāo)商更會(huì)如此，他們把利益看得比什么都重。

怎樣才能讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖呢?專(zhuān)家建議，廠家必須做好以下幾個(gè)方面：第一，向涂料經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，這是關(guān)鍵；第二，要因地制宜地為涂料經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)商業(yè)模式，這是根本；第三，要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案，這是保證；第四，運(yùn)用全過(guò)程激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)出涂料經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強(qiáng)其忠誠(chéng)度。

精神寄托需求

馬斯諾層次需求論認(rèn)為，人的需求是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達(dá)到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷(xiāo)商雖然都以利益驅(qū)動(dòng)為基礎(chǔ)與涂料廠家合作，但當(dāng)利益不作為第一順序的時(shí)候，精神上的寄托需求就會(huì)發(fā)生變化，他們可能需要自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。他們關(guān)心的可能就是成就和晉升機(jī)會(huì)。因此，廠家在與涂料經(jīng)銷(xiāo)商合作時(shí)，不僅要使涂料經(jīng)銷(xiāo)商得到實(shí)質(zhì)的利益，同時(shí)也要讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商得到精神上的寄托和依靠。

用感情來(lái)培養(yǎng)涂料經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。與涂料經(jīng)銷(xiāo)商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多，問(wèn)題在于怎樣迎合其心理和情感。業(yè)內(nèi)知名人士建議，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個(gè)方面：全心全意地幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司化運(yùn)作改造；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；此外，廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商群體與企業(yè)的交流，情感交融，讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地感受到與廠家的成長(zhǎng)是一個(gè)雙贏的過(guò)程。

愿景充滿期待

讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)涂料廠家的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃充滿信心，讓他們對(duì)自己的事業(yè)有一個(gè)好的預(yù)期是涂料廠商長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的不竭動(dòng)力。對(duì)涂料廠家而言，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無(wú)形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的除了利益，還有就是自己的未來(lái)，涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾，與經(jīng)銷(xiāo)商“生死與共”，利益相關(guān)，“唇齒相依”，必須以企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長(zhǎng)性及時(shí)兌現(xiàn)，否則會(huì)影響到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信任。因此說(shuō)，讓經(jīng)銷(xiāo)商充滿期待是培養(yǎng)他們忠誠(chéng)度的有力保障。

總之，讓你的經(jīng)銷(xiāo)商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍一定具有超強(qiáng)凝聚力、忠誠(chéng)度。（涂齋）