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中國涂料報 2014年8月14日星期四

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經銷商如何避免“雷區”

中國涂料(2014年8月14日星期四 D12版經銷商)

當下，地板行業的發展逐漸成熟，但是行業的競爭狀態卻并未因此而減弱，隨著營運成本的快速增長，部分地板經銷商已經難以招架得住，在整個行業都在拼價格的時候，地板經銷商又怎樣才能突破現狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢?在發展的過程中，有哪些不能觸碰的“雷區”呢?

首先，切忌以打折降價來吸引客流。打折降價，無疑是一個自殺行為。大多數地板經銷商允許通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經銷商而言，額外的2% 的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。

可是，如果不打折，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家，從而讓地板商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進行還是能起到不錯效果的。面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎?

其實，遇危機并非只有轉行一條路徑可選擇，關鍵要把握積累的資源。轉行意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業資源沒有任何價值。產品知識、銷售網絡、客戶資源、區域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難。

地板經銷商常常容易出現的現象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓，依賴廠家開發市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣，就喪失了獨立的能力。經銷商不要依賴廠家幫你解決問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題。

各位經銷商們，您是否有以上危險心態呢?心態的轉變可能并不太容易，但是，這就是直面競爭的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經銷商轉型，才可能走未來持續贏利的道路。

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