招商工作是涂料企業項目從紙上談兵到切實落地的重要一環，2015年涂料產業形勢的諸多變化使招商工作難上加難，許多涂企在練好內功的同時，也在尋求招商加盟，開拓市場，2015年，大獎環保建材全新“合作型招商”人眼前一亮，“你出倉庫我出貨，收入對半分;合作形成合力，大匠自身雖有風險，但最重要的是把市場做大，合作共贏”，由舊模式改為全新合作模式的兩個代理點較之去年同期獲得了50%的增長，效益令人艷羨，那么，有了全新的招商模式，如何同代理商敲定招商合同呢，本文為涂企招商工作人員詳細闡述如何做好招商之“談判技巧&主力店招商攻略”，與涂企共勉。

　　一、招商談判技巧

　　涂料企業招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。

　　1、在招商談判過程中，要掌握談判的節奏，必須做到：

　　2、 利益和壓力并用;

　　3、利用對方的競爭心理——讓談判對手之間相互競爭，已獲得“漁翁之利”;

　　4、如果你不愿讓步太多，就先讓步;

　　5、不要急于表態;

　　6、運用“唱紅白臉”的談判戰術;

　　7、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。

　　<1>招商談判策略、禮儀與情緒調控

　　什么時候需要談判?

　　當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏，各取所需。

　　談判要點

　　1、盡量安排在自己的地方談;

　　2、盡量讓對方說話;

　　3、對于對方的所提出的論點，應該避免過分的情緒反應;在表達自己的論點時，亦應避免顯露個人情緒。

　　4、如果對方要就某一點作出讓步時，應該盡量讓對方去做。

　　談判的階段

　　1、開始：①衡量情況;②建立關系;③雙方表達自己的意見及期望。

　　2、澄清：①通過澄清，令雙方更了解問題的癥結;②盡量套取對方的資料;③衡量對方的堅決程度;④抓緊對方的弱點;⑤削弱雙方的信心;⑥衡量情況，并做出相應的協調。

　　3、協商：①說服雙方讓步，使自己處于有利位置;②清楚了解任何讓步所涉及的代價;③控制局面。

　　4、結束：①達成協議，理清已達成的協議;②為未來的合作機會鋪路。

　　如何克服招商談判的心理障礙?

　　口若懸河的招商人員，為何突然變得結結巴巴?斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳?招商談判首先是將自己的心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

　　然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果，主要體現在懼高心理、懼錢心理和害怕競爭三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調控，是成功招商的關鍵。

　　<2>客戶應對與異議處理技巧

　　涂料企業的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標準為：性格差異、職業不同、年齡大小。

　　比如面對一個盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚，以下馬威來嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應對技巧：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

　　或者是喋喋不休型，這類客戶過分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。應對技巧：先取得信任，加強其對產品的信心，離題太遠時，需隨時留意適當時機將其導入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長夢多。

　　招商人員面對的客戶形形色色，各種類型都有，在實際招商過程中，應堅持進可攻、退可守的原則，舉例來說，假設招商人員已完全掌握客戶加盟動機、預算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。在招商過程中，客戶是肯定會有異議的，因此如何應對客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應對，從而成功招商。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等。

　　<3>如何精準把握價格談判技巧?

　　客戶要求進行價格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價格商談是對一個招商銷售人員素質的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”。而且，價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價格。商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率。

　　要做好價格談判，主要要做到準確把握價格商談的時機，資料中提供了一些實際案例，作為招商人員，重點學習其中在價格商談上的原則和技巧，這些方法可以說在任何行業都是通用的。此外，準確把握客戶的價格心理，學會請求支援和運用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價格殺手。

　　要成為一個優秀的招商銷售人員，這幾點是必須掌握的：價格商談的時機、應對價格咨詢、關于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧。

　　二、主力店招商攻略

　　在招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店。一個成功的主力店進駐，將為招商帶來巨大的品牌效應，減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快地進入經營的軌道。

　　<1>主力店招商整體培訓

　　主力店招商培訓由主力店部核心工作任務、人員崗位架構、招商工作流程、標準化管理四大部分組成。

　　其中，主力店部的核心工作任務包括：實施主力店區域招商;參與商業主力店業態規劃及方案設計;配合起草租賃決策文件;研究創新商業模式開拓新的戰略客戶;協助主力店提供工程、規劃、經營對接服務;

　　主力店品牌管理與創新包括：建立主力店品牌庫、建立主力店全國客戶資料庫、建立多產品線的主力店品牌、業態的標準化組合，建立相同產品線在不同地域的品牌、業態標準化組合，實時更新和引進國際流行的主力業態品牌

　　主力店業態規劃與方案設計包括：新項目市場調研分析、招商經營策略的制定、主力業態選定與占比、規劃設計與動線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測算與貢獻率評估等。

　　<2>主力店招商流程與策略

　　1、主力店招商流程與執行方案：

　?、俑鶕放苹厩闆r分析確定符合項目的目標主力店;

　?、谀繕酥髁Φ甑难s看場考察;

　?、勰繕酥髁Φ旮鶕椖靠疾旎厩闆r，提供初步進駐意見;

　?、苡谐醪竭M駐意向主力店進行項目綜合調研及論證;

　　⑤發展商根據主力店綜合意見(面積和工程條件等)確定主力店區域草圖;

　　⑥主力店根據自身需求和發展商溝通確定目標區域基本圖紙和工程技術條件;

　?、咧髁Φ暌罁椖炕緢D紙和項目相關資料上報上級審批，公司綜合調研情況出具項目初步合作意向書;

　　⑧主力店與發展商溝通主要商務條件，直至雙方達成基本共識;雙方租賃合同條款的深層次溝通;正式簽約。

　　招商執行方案內容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時間跨度為招商籌備到主力店落地簽約。

　　2、主力店招商策略

　　主要采取的方式：電話溝通、預約主力店發展負責人，將項目基礎資料發送;登門拜訪，洽談約訪;項目招商發布、推介會;商業高峰論壇暨商業名家論壇等。

　　主力店招商失敗，大多數有6大原因：

　?、傥催M行項目定位;

　?、陧椖课茨軠蚀_定位;

　?、垌椖课茨芗皶r招商;

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　　⑤加盟費及其年遞增費制定不合理;

　　⑥不了解商業動作方式;