大家下午好，今天我想和大家分享的主題是：涂料行業(yè)解決方案營銷破局之道。首先自我介紹一下，我是湖北人，湖北出詩人：屈原;湖北出美人：王昭君;湖北出軍人：紅安縣有100多個(gè)將軍;湖北出野人：神農(nóng)架;湖北出偉人：董必武、李先念;湖北出壞人，林彪;湖北出營銷人：劉祖軻。
我叫劉祖軻，目前已經(jīng)出了5本書，而最近出的這本書就叫《解決方案營銷實(shí)戰(zhàn)案例》。
一、定位式營銷
先講一個(gè)題外話，我時(shí)常把人分為4個(gè)階段，30歲以前我們叫做“人”，從讀書到結(jié)婚生子的這個(gè)階段，上有父母兄弟姊妹照顧我們，30歲以前，我們過著“人”的生活;而30-45歲時(shí)我們是“牛”，上有老下有小，房子、車子壓得我們面朝黃土背朝天;45-60歲，我們過著“狗”的生活。我們來舉個(gè)例子，騰訊2012年銷售額是438個(gè)億，凈利潤(rùn)是125個(gè)億，騰訊去年的市值達(dá)到1萬1千港元，股價(jià)達(dá)到236港元。我去年7月份有幸到騰訊參觀，得知騰訊一共有2.2萬個(gè)員工，而平均年齡竟然是26.2歲。因此當(dāng)我們45歲-60歲以后，我們?cè)谡夜ぷ鞯倪^程中，談什么房子車子票子位子，你已經(jīng)沒有資格了;那么60以后，我們過著“猴”的生活，在這個(gè)年齡階段，我們生活中有兩個(gè)小孩，一個(gè)小小孩，一個(gè)老小孩，要逗他們開心，那么我們不是過著“猴”的生活是什么?
好，咱們說回正題。咱們先舉一個(gè)例子，什么是解決方案營銷?
我曾經(jīng)有幸在華為公司工作過，華為從1987年成立，做到2013年，華為的銷售額為2390億元，凈利潤(rùn)210億元。在全球的通訊行業(yè)可謂是國際巨頭，與思科、朗訊、北電、阿爾卡特，共稱為全球通訊行業(yè)老大。一家企業(yè)能夠連續(xù)26年，每年以90億的速度增長(zhǎng)，直到2013年已收入2390億。各位，華為的成功秘訣到底在哪里?我曾經(jīng)在華為從事市場(chǎng)營銷這一塊工作，因此也有幸感受到華為為何增長(zhǎng)如此迅速的原因。
大家知道，華為并不是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，而是一個(gè)解決方案的專家。在華為這段日子的感受，我自己做了一點(diǎn)總結(jié)，在這里也和大家分享一下：1、如何定位式經(jīng)營?2、如何通過模式制造分水嶺?3、如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值?
實(shí)際現(xiàn)在的企業(yè)目前有4大定位：
1、產(chǎn)品供應(yīng)商：這方面我們主要是講上規(guī)模，賣產(chǎn)品靠性價(jià)比取勝;
2、解決方案專家：那么這一方面我們賣的就不是產(chǎn)品，我們賣的是方案，并且是定制化的，賣的更是價(jià)值。而華為就正是這樣一個(gè)提供解決方案的專家的公司。其實(shí)產(chǎn)品供應(yīng)商和解決方案是有著本質(zhì)的區(qū)別的，而產(chǎn)品供應(yīng)商是靠推銷取勝的，解決方案是根據(jù)客戶靠營銷取勝的;產(chǎn)品供應(yīng)商主要是靠規(guī)模，而解決方案主要是將定制化。
而我們的涂料，大家都知道，三分涂料七分工。有些企業(yè)的產(chǎn)品很好，但是如果服務(wù)沒有做到位，施工沒跟上，效果自然就顯現(xiàn)不出來了。因此，涂料行業(yè)是最適合解決方案的一個(gè)行業(yè)。如果你企業(yè)的經(jīng)銷商只做“銷售”不做“營銷”，再好的產(chǎn)品也難以出俏。
3、品牌運(yùn)營商：比如耐克、美特斯邦威，都是不做生產(chǎn)只做品牌的企業(yè)。當(dāng)然也有一些在做品牌運(yùn)營出現(xiàn)了問題的企業(yè)，比如安踏、李寧。我之前了解到，安踏、李寧的庫存有時(shí)能達(dá)到十幾個(gè)億，到底是什么原因造成的呢?實(shí)際上并不是管理問題，而是品牌精神缺失造成的。比如李寧請(qǐng)形象代言人，恰好是在奧尼爾退役的時(shí)候才把人家請(qǐng)來，而耐克卻請(qǐng)的是頂級(jí)的籃球運(yùn)動(dòng)員科比、詹姆斯，從這一點(diǎn)上面來看，就足見端倪。
4、服務(wù)商：也舉個(gè)例子，海底撈。海底撈火鍋很出名，在重慶、四川的火鍋遍地都是，但為什么海底撈的東西價(jià)格那么貴，消費(fèi)者卻依然這么多呢?除了最根本的味道好之外，還有一個(gè)重要原因就是因?yàn)楹５讚频姆?wù)到位。從賣火鍋到賣服務(wù)，售前售中售后的服務(wù)做到極致。在海底撈等餐，消費(fèi)者可以有免費(fèi)的瓜子可以吃，有電視報(bào)紙刊物可以看，甚至等餐的人實(shí)在很多時(shí)，海底撈還提供撲克給你斗地主，而售中售后則更不用說，服務(wù)完全做到極致。單服務(wù)這一點(diǎn)，比起其他的火鍋店，海底撈已經(jīng)贏了不止一兩倍。
我一向很提倡在經(jīng)營企業(yè)時(shí)做定位式經(jīng)營，并且不管是做哪種定位，一定要把定位做到極致，只有這樣，才能讓企業(yè)在行業(yè)內(nèi)打個(gè)漂亮的勝仗。
做定位式企業(yè)的，我再舉一個(gè)例子。家家宜洗衣粉相信大家都聽說過，這家企業(yè)最開始是為立白做加工的，大家都知道做加工的企業(yè)利潤(rùn)都很薄。
曾經(jīng)家家宜的老板找到我，說他想要做一個(gè)自有品牌，不想再做利潤(rùn)薄的加工企業(yè)。隨后，我去到這家企業(yè)通過我的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，奧妙、汰漬、立白、雕牌這四大品牌占了洗衣粉的市場(chǎng)份額60%以上。中國的市場(chǎng)很大，但做洗衣粉不管產(chǎn)品再好，也要經(jīng)過超市商場(chǎng)才能賣出去。因此這中間便產(chǎn)生了各種費(fèi)用，如果你的企業(yè)沒有實(shí)力，交不起這些費(fèi)用，那么又如何進(jìn)入超市商場(chǎng)?又怎么可能做得起來呢?因此，像家家宜最開始并沒有賺到什么錢的加工企業(yè)，走傳統(tǒng)渠道是最保險(xiǎn)的。而傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)群體基本都是農(nóng)民。消費(fèi)群體找到了，企業(yè)定位也就好做了。大家都知道，農(nóng)民沒有什么品牌意識(shí)，主要是講究好用便宜就行，因此走低價(jià)格一定能做的通;除此之外，我還給家家宜出了一個(gè)主意，給消費(fèi)者送實(shí)用小商品。
定位+配套=定位式經(jīng)營。
于是，家家宜根據(jù)這條路線經(jīng)營。在經(jīng)營第一年，2008年時(shí)，銷售就超過了8個(gè)億。第二年，家家宜還請(qǐng)了形象代言人宋丹丹。
從以上的這個(gè)例子可以看出，一個(gè)好的解決方案專家，一定是產(chǎn)品加上服務(wù)。
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二、解決方案營銷
(一)、產(chǎn)品+服務(wù)
剛才舉了這么多其他行業(yè)的例子，現(xiàn)在咱們來看一個(gè)業(yè)內(nèi)的例子。我們來看一下華潤(rùn)涂料。
大家都知道，華潤(rùn)涂料在國內(nèi)涂料行業(yè)內(nèi)是做得相當(dāng)好的，今天我們要說的是華潤(rùn)涂料的武漢經(jīng)銷商。大家都知道涂料一種半成品，三分成品七分工藝，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。因此把我們的產(chǎn)品由半成品往成品轉(zhuǎn)換，才能使品牌效能得到肯定和放大。
那么華潤(rùn)涂料的武漢經(jīng)銷商又有哪些地方做得很好的呢?
舉個(gè)例子，武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了“專家活動(dòng)”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的“老大難”問題。
華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到“重點(diǎn)、難點(diǎn)”工程都會(huì)向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。
華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個(gè)方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時(shí)還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。
我們可以看到，華潤(rùn)涂料的這個(gè)武漢經(jīng)銷商，過去可能僅僅是一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商，但當(dāng)他做到專業(yè)服務(wù)銷售、施工一體化時(shí)，產(chǎn)品+服務(wù)，那么這就是一個(gè)解決方案專家。所以簡(jiǎn)單來講，到底什么才是解決方案專家，那么就是把售前售中售后的服務(wù)全部做到極致。
這個(gè)案例我們可以看到：1、合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤(rùn)油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量;
2、各大裝飾公司將華潤(rùn)涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤(rùn)專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù);
3、在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。
我給企業(yè)做了一個(gè)定位，各位不妨聽聽看：四流的企業(yè)賣價(jià)格;三流的企業(yè)賣產(chǎn)品;二流的企業(yè)賣產(chǎn)品+服務(wù);一流的企業(yè)是賣自身品牌。那么我們的涂料企業(yè)反思一下自己的企業(yè)，到底在賣什么?賣什么，決定了你的企業(yè)處于什么階段。
(二)將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的過程
我以前在華為做營銷時(shí)，遇到了一個(gè)較為典型的小案例。當(dāng)時(shí)有一個(gè)項(xiàng)目，需要一個(gè)局長(zhǎng)把關(guān)。這位局長(zhǎng)有些意思，請(qǐng)吃飯不吃，請(qǐng)喝酒不喝，請(qǐng)打牌不打，請(qǐng)洗澡不洗，給錢錢不要——簡(jiǎn)直刀槍不入。
后來我發(fā)現(xiàn)這位局長(zhǎng)，自己和太太都是高官，家庭也很幸福，唯一頭疼的是他家的掌上明珠。為什么呢?小姑娘成績(jī)不是很好。于是我便對(duì)這位局長(zhǎng)說，我雖然是做營銷業(yè)務(wù)，但是我周末比較空閑，能不能去做你家小孩的家教啊?這位局長(zhǎng)一聽挺高興的，忙說他回家和太太商量一下。后來他又找到我，說女兒的成績(jī)簡(jiǎn)直成了夫妻倆的心頭病，于是這位局長(zhǎng)很高興請(qǐng)我去做家教。在輔導(dǎo)這位局長(zhǎng)女兒時(shí)，我發(fā)現(xiàn)小姑娘很聰明，但因?yàn)樗职謰寢尮ぷ髅Γ瑳]時(shí)間督促她學(xué)習(xí)，沒有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，坐不住、愛分心。了解到情況之后，我開始從培養(yǎng)小姑娘的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣開始著手，現(xiàn)在小姑娘成績(jī)提高得很快。這位局長(zhǎng)當(dāng)然很開心，這個(gè)項(xiàng)目也就順利拿下了。不僅如此，他后來還給我介紹了好多業(yè)務(wù)。
因此，我們?cè)谧鼋鉀Q方案時(shí)，只要找到了客戶的痛點(diǎn)，那么事情基本就成功了一半。
比如我們現(xiàn)在買房，很多人提到買房都很痛苦，但發(fā)現(xiàn)了嗎?我們?nèi)尉蹠?huì)，起碼兩次聚會(huì)都會(huì)談到房?jī)r(jià)。也正是因?yàn)檫@個(gè)事情讓我們痛苦，我們才會(huì)有需求，需求更好的一個(gè)解決方案。只有當(dāng)客戶有需求時(shí)，我們才會(huì)有項(xiàng)目機(jī)會(huì)，而在給客戶提供方案的過程中，我們的服務(wù)價(jià)值才會(huì)得到認(rèn)可。
因此，我總結(jié)了三點(diǎn)：1、以客戶為中心，圍繞獲得客戶信賴和戰(zhàn)略合作為目標(biāo)，深入把握客戶需求;2、針對(duì)客戶需求及痛點(diǎn)，有效方案集成，傳遞三和獨(dú)特價(jià)值;3、充分與客戶溝通，讓客戶高層(特別是決策者)參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認(rèn)同。
三、從有求于人轉(zhuǎn)向有助于人
華為公司做營銷解決方案為什么能做得這么好?是因?yàn)槿A為的理念非常好，真正以客戶為中心。什么叫以客戶為中心呢?就是產(chǎn)品質(zhì)量好;性價(jià)比高;服務(wù)好。而這三點(diǎn)，是客戶最為關(guān)注的。要以客戶為中心，那么就要把這三點(diǎn)做到極致。另外，華為還以“承諾”為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。說到做到，是華為追求的。
我們來看一個(gè)案例。2013年，上海的GDP有2.2萬億，北京1.9萬億，廣州1.53萬億，深圳1.45萬億，天津1.43萬億。從數(shù)據(jù)上來看，深圳這樣一個(gè)曾經(jīng)的小漁村，短短幾十年的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)有500多間，上市公司有300多間。發(fā)展到現(xiàn)在，深圳的企業(yè)有一個(gè)很優(yōu)越的條件在哪里?就是我們剛才說到的，以客戶為中心，在競(jìng)爭(zhēng)條件上取勝。
華為現(xiàn)在有2390億的資產(chǎn)，其中有70%以上都是來自于國際市場(chǎng)。為什么華為公司能做到一個(gè)國際化的公司?第一個(gè)是因?yàn)槔砟睿诙且驗(yàn)槟Ｊ健Ｒ磺幸钥蛻魹橹行模瑸榭蛻羰⌒摹?/p>
我們今天，誰率先帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去做解決方案專家，通過模式制造分水嶺，誰最后就能脫穎而出。“打群架”對(duì)企業(yè)沒什么好處，只有與眾不同才可能有出路。怎樣通過模式制造分水嶺?如果一個(gè)公司沒有達(dá)到2個(gè)億的銷售，那么說明這個(gè)公司的模式不夠成熟;如果沒有達(dá)到3個(gè)億的銷售，那么說明這個(gè)公司的模式?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。營銷沒有突破，企業(yè)也不可能有發(fā)展的可能。火車跑得快，全靠火車頭帶。而營銷就是這樣的一個(gè)作用。
大家應(yīng)該都知道金朗朗，金朗朗在家裝、工裝方面，為什么能做到1804個(gè)億的銷售?據(jù)我對(duì)金朗朗的了解，總結(jié)了一下幾點(diǎn)，覺得很適合我們的涂料企業(yè)。
1、以設(shè)計(jì)帶動(dòng)工程。金朗朗專門請(qǐng)的是國際最大的優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)師將近有3000多人，以設(shè)計(jì)來驅(qū)動(dòng)工程。實(shí)際上，設(shè)計(jì)在這里就等于是“解決方案”;
2、金朗朗做業(yè)務(wù)有30多個(gè)分公司，做工程有12個(gè)分公司，每一個(gè)公司都要向總部交管理費(fèi)，每個(gè)分公司最后留下只有70%左右的股份，30%上交給總部。
3、拉關(guān)系，尤其是跟大型的連鎖酒店拉關(guān)系。比如喜來登、香格里拉這樣的連鎖酒店，跟著他們打天下。
4、傍大樹。比如恒大地產(chǎn)，一年可達(dá)30多個(gè)億，算比較大的房地產(chǎn)公司。那么作為我們涂料企業(yè)，又可不可以跟全國前100強(qiáng)的房地產(chǎn)公司、前100強(qiáng)的五星級(jí)酒店合作呢?
5、工程上下功夫。我們現(xiàn)在反過來看，金朗朗為何能做到184個(gè)億呢?那是因?yàn)榻鹄世实哪Ｊ讲粌H成熟，還有它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們做涂料也是一樣的，三分涂料七工，三分是靠產(chǎn)品，但有七分都是靠工程的。所以我們作為工程作為核心的企業(yè)，多在這方面下功夫，把售前售中售后最到極致。
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四、讓客戶省心、省事、省力
解決方案營銷——是通過挖掘客戶痛點(diǎn)、掌握客戶需求、獲取市場(chǎng)機(jī)會(huì)，到根據(jù)客戶需求擬定解決客戶真實(shí)問題的方案，最終實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值的系統(tǒng)過程。幫助客戶省力、省事、省錢，以此來獲得客戶的認(rèn)可。
我們來舉個(gè)案例，那時(shí)候我們經(jīng)常到哈爾濱去，當(dāng)時(shí)有個(gè)司機(jī)專門到哈爾濱機(jī)場(chǎng)來接我們。久而久之，我們也比較熟。我跟他講：“其實(shí)你有很多固定的大客戶，包括我們也是你的大客戶。你可以專門做包車，到周邊的市、縣，這樣賺的錢會(huì)更多。”后來我跟他聊天時(shí)他告訴我，他一個(gè)月可以賺6000塊錢，而其他的租車司機(jī)最多只能賺3000塊錢。我告訴他，因?yàn)槟愫推渌緳C(jī)的盈利模式不同，你是大客戶盈利模式，而他們是“小客戶”盈利模式。早上一醒來，出車后不知道開去哪里，只好滿街到處轉(zhuǎn)，運(yùn)氣好時(shí)可以賺很多，運(yùn)氣不好就不好說了。但你不同，你有固定的“大客戶”，所以不僅固定，而且盈利也更多。
雖然這只是一個(gè)很小的案例，但是也可以看到，幫助客戶省心省事省力，就是我們?cè)谧鰻I銷解決方案時(shí)的最終目的。
那么我們?cè)鯓硬拍軒椭蛻羰⌒氖∈率×δ?
1、提供行業(yè)前沿資訊，方案支持，提升良率，降低成本，提高市場(chǎng)占有率;系統(tǒng)解決方案的組成;主動(dòng)督導(dǎo)項(xiàng)目服務(wù)過程，讓客戶的事業(yè)上省心。
2、共同弘揚(yáng)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化;節(jié)日、生日關(guān)懷等;建立共同興趣愛好;解決小孩上學(xué)、培養(yǎng)等方面困難;關(guān)心并幫助其解決父母健康需求;陪同客戶購買感興趣和急需的物品;與客戶家人成為朋友，讓客戶的家庭上省心。
講一個(gè)小案例。曾經(jīng)我去長(zhǎng)沙去出差，在與客戶的溝通交流中，他跟我說，他妹妹和我一樣也在深圳。我便問他妹妹在做什么工作。他說他妹妹去年剛生了孩子，還沒有工作，在家里當(dāng)家庭主婦。我當(dāng)時(shí)留了一個(gè)心，要了他妹妹的電話號(hào)碼。
回到深圳之后，我便跟我們的人力資源部說，聯(lián)系這位客戶的妹妹有空的時(shí)候到我們公司來坐坐。這位客戶的妹妹后來到我們公司來，我問她有沒有意向找工作。她告訴我，他們家庭在深圳又沒什么后臺(tái)，又不是什么富二代、官二代，做家庭主婦肯定是行不通的，肯定要找工作來掙錢養(yǎng)小孩養(yǎng)房子。我一聽，又問她有沒有找到合適的工作。她說她休息了一兩年，工作生疏了，不太好找工作。于是我告訴她我們公司正在招董事長(zhǎng)助理，也一直苦于沒有招到合適的，但看她各方面都很不錯(cuò)，不知道她有沒有意向到我們公司來工作。她聽后挺高興，但要回去跟家人商量一下才行。這時(shí)，我開始和她聊家常，問她和她哥哥多久沒見面了。她說三年沒見過面了。我說：“你哥哥工作這么忙，工作是一輩子也做不完的。長(zhǎng)沙那地方污染挺嚴(yán)重的，出門都要戴口罩。為什么不把你哥哥叫到深圳來玩一玩呢?這邊環(huán)境又好，兄妹之間還可以聚一聚。我和你哥哥最近也在談合作，他順便也可以到深圳來考察一下，一舉多得。”
后來她回到家，估計(jì)和她哥哥也通了電話。因?yàn)闆]過多久，那位客戶就來到了深圳，不僅考察了我們的公司，還中午一起吃了飯。中午吃飯的時(shí)候他告訴我，通過上午的考察，他覺得我們公司非常好，這個(gè)合作也就談下來了。
通過這件事，所以我們說，做解決方案就是要幫客戶省心、省事、省力、省錢。
好的，我這一個(gè)小時(shí)的分享就到這里，希望能給大家一點(diǎn)啟示和幫助。謝謝大家!
