目前，中國涂料經銷商90%以上屬于個體經營，真正具有健全管理體系、專業操作流程的涂料經銷商并不多見，其中“夫妻店”、“兄弟店”比比皆是，管理水平也是參差不齊，隨機管理，多頭管理，分工不清，責權不明的現象到處可見。在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的涂料經銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發展的管理流程呢?

　　其一：企業文化，發展之本

　　每一個企業的存在，都有它發展的目標與宗旨，企業只有明確自己的目標與宗旨，確定的中心主題，所有的管理規章制度才能緊緊圍繞這個中心主題去編制、執行、維護，一旦與這個中心產生沖突都應該無效。判斷一個企業是否能夠持續和健康發展的標準很多，但有一個標準相當關鍵，就是企業是否能夠運用企業文化這種管理方式去管理企業。

　　涂料行業經銷商目前的企業管理必須從人治走向制度化，通過制度標準讓員工明白存在的問題和不正常現象是如何影響企業的發展，是如何束縛的個人前途，是如何傷害其他員工。使大家充分認識到遵守企業發展宗旨的必要性，維護企業形象文化的嚴肅性。更需要強調的是，涂料經銷商老板必須帶頭對企業文化進行落實和實施，如果領導不能身體力行，這企業文化的內容和思想將會變的一紙空文。

　　其二：人力資源，重頭之戲

　　許多涂料經銷商，管理依然采用的是家族式的管理模式。創業時期，經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，親戚朋友便成了核心骨干力量，任人唯親，不能任人為賢。久而久之，便造成了不能有效管理員工，在一定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。雖然不少經銷商已經意識到，如今企業雖然規模擴大了，團隊卻沒有形成，沒有形成與企業現有規模和未來發展相匹配的人力資源，員工的能力和凝聚力反倒成了問題。之所以會這樣，一方面是因為經銷商還沒有形成做團隊的意識，另一方面，我們經銷商還沒有建立塑造團隊的能力。

　　對于涂料經銷商來說，做企業就是做團隊，你想做什么樣的企業，就必須造什么樣的團隊。今天，經銷商為了自身的發展就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才，而是管理!在人力資源的管理上，經銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。

　　其三：財務管理，進行到底

　　目前，還有不少經銷商的財務管理僅停留在那些“日進日出”的簡單記帳上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，“老媽”等親人。而這些審批者在多數時候僅僅充當著“財務總監”的角色，至于公司員工各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續和制度來調控。

　　因而，許多經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎!除去那些雜七雜八的開支，怎么年底一算就沒多少了?”所以，經銷商一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。

　　其四：責權分工，勢在必行

　　在經銷商的管理模式中，我們不難發現：一人多用、一人多職的現象最為普遍，由于責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，首先要建立一支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人;對于交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。

　　在營銷管理上，與上游廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰斗力。企業大小不同，文化不同，各自的企業管理行為也各具特點。但企業如何在市場競爭如此激烈的浪潮中如何才能走更遠的路，爬更高的山，這需要企業擁有一套適合自己企業特色的管理體系。經銷商多是個體企業，管理方面也多是老板講的算，領導說怎么搞就怎么搞，具有很強的靈活性，缺少起碼的系統管理工程。

　　誰做什么，不做什么，誰做多做少，分工都不太明確，大多是誰想起來就去做，老板指派誰做就去做，老板指派誰出差就出差，許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好，有人閑死還賣乖巧，造成獎金分配無法合理，人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作，已成為經銷商必須考慮的問題。避免成績是某個人的，壞事是你我他的。

　　其五：合理規劃，步步為“贏”

　　許多涂料經銷商渴望代理更多的好品牌產品，或者擁有更大區域代理權，從不考慮自己的資金安排，人員安置，網絡布控是否能到位、徹底，是否能滿足廠家的要求呢?把自己搞的象救火隊一樣東奔西跑，顧了東家丟西家，最后造成沒有一家品牌能滿足廠家要求就完蛋了，搞不好代理權就沒了。我親自接觸過這樣的經銷商，可能考慮到經營成本，利潤空間的問題吧，想方設法爭取了四個牌子的代理權。在他看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，一個業務可以從事所有品牌的工作，而且自己可以東方不亮西方亮，多個牌子多點利潤，誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務人員添加了不少，效益卻沒有增加多少，竟造成資金無法快速周轉(因許多經銷商有拖欠貨款的嗜好，他的業務人員仿佛不是在做業務，而象要債公司的，搞的經銷商牢騷重重。)庫存積壓不平衡，暢銷品牌無錢進貨，可能馬上要喪失代理資格，難銷的吧，經銷商又不給面子，賣完了才給錢，急的寢食難安。經常已房產、轎車等抵押來維持資金周轉。{mafacms:page}

　　經銷商要根據自己的管理能力思量是否攤子越大利潤就越高。在中國許多知名企業的消亡，其中大部分都是因為喜歡瘋狂延伸、擴張，搞什么“水平營銷”，造成自己的主力產品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經銷商要想方設法把自己主營的產品、區域、網絡做精、做細，做強，把自己的內部管理做精、做細，做深，做到有多大胃口吃多少飯。

　　經銷商突破自身發展

　　最近幾年，隨著涂料市場營銷環境的變化，渠道格局的變革，終端模式的轉型，連鎖瘋狂擴張，廠家營銷的扁平化，市場競爭的無序性，涂料經銷商是否依然擁有巨大存活空間，是否隨著專業市場的萎縮而最終消失。

　　一、運用系統的能量

　　經銷商必須要擁有自己的先進的營銷管理系統。這不僅是一支先進的營銷隊伍，雄厚的周轉資金，妥當的運營架構，突出的公關優勢、專業的物流平臺、健康的企業思想等企業核心競爭力，還要執行的連貫性、合理性、制度性，系統性，例如，財務部門不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務;商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理;倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋;物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。

　　雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協助，相互合作，不可出現推委現象。這樣才有機會由原來中轉運營商(某些流通商僅是廠家的中轉站、異地庫)轉型為營銷運營商。為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。用綜合能力、系統能量加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間。

　　二、發揮盟軍的威力

　　一個成熟的商業批發市場，為了經濟的長遠性發展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而面對單一品牌代理的經銷商，在市場競爭中的競爭優勢，相對來講就比較薄弱一些，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯盟，面對事情可以規模出現，作為一個整體的團隊處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，才能彼此更加節省資源。戰爭中總喜歡運用“各個擊破”的戰術，證明著團結的力量，團隊的優勢。

　　三、施展交融的優勢

　　對于偏遠區域，經銷商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區域代理，小區域代理”的復合渠道結構。同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利臺階模式，讓小區域代理實際回款并軌到大區代理的回款額度內，使雙方經銷商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒有多少損失，并使小區域經銷商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨。徹底發揮小區域經銷商利用自身在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網絡優勢和資源共享等優勢，在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種操作模式，應該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程，做到了點子上，更注重了細節。(這種情況的發生，一般是因為該區域的實際銷售狀況，讓人費事費力，投入和產出不成正比，擁有不如放棄)

　　四、培養伙伴式經營

　　經銷商要時刻想著與分銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構，或連鎖分銷網點進行打理、經營。經銷商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就極可能與經銷網點形成一個利益的共同體，避免經銷商與經銷商之間明爭暗斗，貌合神離，價格交易，唯利是圖，有奶便是娘，互為生意上的擠榨對象。經銷商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，讓規模產生效益。網點活的更好，你才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對經銷商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，經銷商為了生存，為了活的更好，改造客戶結構，提高客戶質量，徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的伙伴營銷。

　　五、組合產品的魄力

　　在4P營銷理論中，為什么產品是排在首要位置的，因為它的能量太強大了。運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網絡的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間互補力、組合力，調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或著開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。經銷商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產生規模效力，越能節省成本，創造利潤。(至于如何組合，要看經銷商在實際運營中適時、適地的操作。)

　　六、形成廠商捆綁意識

　　經銷商不要埋怨廠家無情，面隊市場格局的變化，面對一些連鎖、超級終端的“搗蛋”，廠家也是哭笑不得，利潤被剝離的幾乎裸露，市場被搞的狼煙四起，無端的苛刻要求，貨款的帳期信用，(如果沒解決他們的要求，可能會不給辦款)，退換貨的野蠻無理等，廠家的日子過的也不太舒服，也在想辦法維護市場競爭的平衡，對他們可謂是既愛又恨。所以經銷商應該徹底清楚，只要立場一致、觀點一致、角色一致、目標一致、期望一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯合體，做廠家最忠實的仆人，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自我資源的優勢為廠家打點市場，管理、經營網絡，使廠商最大范圍、最大程度內贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益。也不要因為自己的強大，如狼四虎，合作相互抵觸，造成兩敗俱傷。我想經銷商活著還是具有很強的生命力。

　　總之，市場是人做出來的，模式也人創造出來的，愿涂料經銷商們面對市場變化，綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬于自身發展經營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的。所以經銷商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。